'팔로워 없이 2주 만에 2000만 원 매출을 내는 마케팅, 할리우드 빌드업 테크닉'이라는 주제로 포리 얼님의 무료 마케팅 강의를 들었다. 4일에 걸쳐서 대략 1시간 반씩 하는 강의인데 강의 퀄리티가 좋았다. 나의 후기 요약정리가 사업하는 사람들에게 도움이 될 수 있으니 기록으로 남겨야겠다.
구매 장벽과 판매의 단계
고객이 바로 나의 물건을 사기에는 구매 장벽이 높다. 고객들은 구매하기까지 4단계를 거친다. 60%는 무지해서 교육이 필요하고 20%는 인식만 한다. 17%는 정보를 탐색 중이다. 그리고 나머지 3%만 구매를 한다. 그만큼 우리의 물건을 팔기가 어렵다.
하지만 카피라이팅을 잘하는 사람은 그래도 구매장벽의 끝단계까지는 도달할 수 있다. 상세페이지만 잘 만들어도 팔리긴 하지만 단가가 낮은 상품에서 적용되는 경우다.
포리 얼님은 고가의 상품 판매와 60% 무지와 20% 인식의 단계에 있는 고객을 전환시켜 판매를 일으키는 방법인 헐리우드 빌드업이 필요하다고 했다.
P-S-P 법칙
P(Problem)-S(Solution)-P(new Problem) 이 가장 중요하다. 문제를 발생시키고 해결을 하고 다시 새로운 문제를 발생시키는 과정을 반복한다. 이 과정이 제일 중요하다.
예를 들면 화장품을 판매한다고 치자. 피부에 관한 설문조사를 받는다. 세안에 문제점을 일으킨다.(p) 이에 대한 해결책을 제시한다.(s) 그리고 다시 피부에 관한 다른 문제점에 대해 얘기한다(p).
이런 식으로 step1-3까지 psp를 반복해서 구매 장벽을 높여 판매를 일으킨다.
1. prepre launch
고객이 오는길을 prepre launch 단계라 칭한다. 기한은 길어도 상관없다. 상품이 나오기 전에 사람들에게 잠재적으로 홍보하는데 힌트를 주는 활동을 하는 단계이다. 투표를 하거나 설문조사를 한다.
2. pre launch
7~10일. 이때 psp법칙을 step1-3까지 반복적으로 적용한다.
3. launch
5-7일. 풀버전은 내상품에 있다고 말하며 상품을 판매한다. 고가는 세일즈 엘레베이터 단계를 거친다. (이는 아직 말 안 해 주심)
심리적 트리거
위와 같은 단계를 거칠 때 심리적 트리거가 발생한다.
1. 권위(신뢰도)
권위(예를 들면 강의하는 모습 등)가 없다면 (1:3으로 강의하던가 소수의 인원으로) 친근감을 가져도 된다.
2. 호혜성(상호성)
빚진걸 견디지 못하는 인간의 특성이다. 받았으면 되돌려주려는 성향.
3. 사회적 증거
sns나 오픈 채팅방 등 강의들은 후기
4. 공감성
나의 스토리도 같이 올리면서 고객과 공감대를 형성하면 좋다.
5. 희소성
희소성이 가장 중요하다. 시간의 제약을 두고 단 며칠간 판매한다. 이는 상품 론칭 전 매출을 당겨 쓰기 때문에 상품의 품질이 높아지고 이는 소비자에게도 좋다. 그래프에서 보다시피 5일간 선착순 판매를 했을 때 v자 곡선을 그린다. 이는 마감이 임박했을 때 결제를 미루던 고객들이 급하게 결제하기 때문이다.
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